Rezultat testa je lahko videti zelo prepričljivo. Številke. Lestvice. Percentili. Profili. Grafi. Primerjave. Toda za vsemi temi podatki ostaja človek. Psihometrično ocenjevanje lahko organizaciji ponudi informacije, ki jih z razgovorom, življenjepisom ali opazovanjem težko pridobimo na enako strukturiran način. Vendar rezultat psihometričnega instrumenta ni diagnoza človeka, njegova dokončna oznaka ali odgovor na vprašanje, ali ga
Zaposlitveni razgovor je lahko prijeten pogovor, po katerem imamo o kandidatu dober občutek. Lahko pa je strukturiran proces, po katerem imamo informacije, na podlagi katerih lahko sprejmemo odločitev. Razlika je pomembna. Zaposlitveni razgovor je eden ključnih trenutkov izbire kandidata. Toda veliko vprašanj, ki jih postavljamo kandidatom, nam pove presenetljivo malo o tem, kako bodo dejansko
Izbira kandidatov je ena tistih odločitev, pri katerih lahko že po nekaj minutah dobimo občutek, da imamo pred seboj pravega človeka. Kandidat deluje samozavestno. Komunicira sproščeno. Njegove izkušnje se zdijo primerne. Med razgovorom hitro najdemo skupni jezik. In nekje v ozadju se pojavi misel: »Ta bi lahko bil pravi.« Takšen občutek ni nujno napačen. Težava
Ko odličen strokovnjak postane vodja, se pravila uspeha spremenijo Odličen prodajnik postane vodja prodaje. Najboljši tehnični strokovnjak prevzame ekipo. Izkušen sodelavec napreduje na vodstveno mesto. Odločitev se zdi logična. Človek pozna delo, dosega rezultate, razume stroko in organizacijo. Če je bil uspešen kot strokovnjak, bo verjetno uspešen tudi kot vodja. Toda ko strokovnjak postane vodja,
Prehod iz sodelavca v vodjo spremeni odgovornost, odnose in pričakovanja. Delavnica pomaga novim vodjem razumeti svojo novo vlogo ter razvijati avtoriteto brez nepotrebne distance ali pretiranega nadzora.
Dolgo je bila ena osrednjih predstav o dobrem prodajalcu povezana s sposobnostjo prepričevanja. Dober prodajalec naj bi znal predstaviti koristi, odgovoriti na ugovore, obvladati zaključevanje in človeka pripeljati do odločitve. Vse to je lahko del profesionalne prodaje. Toda v ozadju ostaja pomembnejše vprašanje: kaj pravzaprav poskušamo doseči? Če je cilj samo odgovor »da«, lahko prodaja
Vsaka prodaja vsebuje vplivanje. Prodajalec izbira informacije, postavlja vprašanja, predstavlja koristi, primerja možnosti, opozarja na tveganja in poda priporočilo. Že s tem vpliva na to, čemu bo kupec namenil pozornost in kako bo razumel odločitev. Zato pravo vprašanje ni, ali smemo vplivati. Pomembnejše vprašanje je: kdaj legitimno vplivanje prestopi mejo in postane manipulacija? Etično vplivanje
Prodajni pogovor poteka dobro. Kupec posluša, postavlja vprašanja in kaže zanimanje. Nato se pojavi omahovanje. »Moram še razmisliti.« Prodajalec začuti, da se odločitev oddaljuje. Doda argument. Poudari korist. Ponudi popust. Opozori na časovno omejitev. Poskuša zaključiti. Kupec pa postaja vse bolj zadržan. Prodajalec to lahko razume kot znak, da mora narediti še več. Kupec pa
Prodajalec ima lahko odličen produkt, veliko znanja in prepričljive argumente. Kljub temu lahko prodajni pogovor ostane na površini. Govori o prednostih, kupec posluša, občasno prikima, na koncu pa reče, da mora še razmisliti. Težava morda ni v tem, da prodajalec ni povedal dovolj. Morda je povedal preveč, preden je dovolj razumel. Vprašanja v prodaji imajo
Prodajalec predstavlja ponudbo. Razlaga prednosti, odgovarja na vprašanja in opazuje odzive. Kupec posluša, prikimava, primerja in občasno vpraša za dodatno pojasnilo. Navzven vidimo pogovor. Toda najpomembnejši del prodajnega procesa pogosto poteka tam, kamor prodajalec nima neposrednega dostopa: v presoji kupca. Kupec ne ocenjuje samo produkta. Presoja, ali problem sploh zahteva spremembo, ali je ponudba zanj
Predstavljajmo si dve skoraj enaki ponudbi. Cena je primerljiva, pogoji so podobni, koristi prav tako. Kljub temu se nam ena zdi sprejemljivejša od druge. Razlika morda ni v ponudbi. Lahko je v človeku, ki jo predstavlja. Ali razume, o čem govori? Ali posluša? Ali pove tudi tisto, kar njegovi ponudbi ne koristi? Ali lahko prizna,
Dva človeka lahko slišita popolnoma enak argument in se odzoveta povsem drugače. Eden ga sprejme kot prepričljivega, drugi v njem takoj opazi pomanjkljivosti. Tretji mu skoraj ne nameni pozornosti. Argument je enak, psihološki kontekst pa ni. To je eno temeljnih vprašanj, ki jih raziskuje psihologija vplivanja. Zakaj nas nekatere informacije prepričajo, druge pa zavrnemo? Zakaj
Radi verjamemo, da svoje odločitve oblikujemo predvsem na podlagi dejstev. Nekaj preverimo, primerjamo možnosti, oblikujemo mnenje in nato izberemo. Toda vrstni red je lahko tudi drugačen. Najprej si ustvarimo začetni vtis, nato več pozornosti namenimo informacijam, ki ga podpirajo. Prva številka, ki jo slišimo, lahko postane izhodišče za poznejšo presojo. Znana možnost se nam lahko
Pred pomembno odločitvijo se včasih znajdemo med dvema občutkoma. Razum nam govori eno, občutek nekaj drugega. Pregledamo podatke, primerjamo možnosti in iščemo argumente, vendar nas lahko kljub temu nekaj vleče v drugo smer. Takrat pogosto rečemo, da nam tako govori intuicija. Takšno doživljanje lahko ustvari vtis, da v človeku tekmujejo trije ločeni svetovi: razum, čustva
Pred pomembno odločitvijo si pogosto predstavljamo, da bomo ravnali racionalno. Zbrali bomo informacije, primerjali možnosti, ocenili prednosti in slabosti ter izbrali tisto, ki je za nas najboljša. Tako naj bi izbirali službo, zavarovanje, avtomobil, poslovnega partnerja ali izdelek. V resničnem življenju je proces precej bolj zapleten. Na odločitev vplivajo informacije, ki jih imamo, vendar tudi
Hrana lahko postane presenetljivo velik psihološki projekt. Razmišljamo, kaj bi morali jesti, česa ne bi smeli, ali smo pojedli preveč, zakaj smo ponovno posegli po določeni hrani in kako bomo naslednji dan vse popravili. Nekateri dnevi se končajo z občutkom nadzora, drugi s krivdo in novo obljubo, da bomo od jutri ravnali drugače. Toda bolj
Obrok je končan. Hrana je bila dobra in morda smo v njej celo uživali. Potem se pojavi misel: »Tega ne bi smel pojesti.« Za njo pride druga: »Spet mi ni uspelo.« In v nekaj trenutkih se lahko povsem običajna izkušnja prehranjevanja spremeni v občutek osebnega neuspeha. Krivda po jedi ni vedno povezana s tem, koliko
»Tokrat se bom obvladal.« Takšna odločitev je verjetno znana številnim ljudem. Zjutraj se zdi jasna in prepričljiva. Nato pride naporen dan, preskočeno kosilo, utrujenost, vonj hrane, odprta vrečka na mizi ali večer pred televizijo. Odločitev, ki je bila nekaj ur prej videti preprosta, nenadoma zahteva veliko več napora. Samonadzor pri hrani pogosto razumemo kot sposobnost,
Film se konča in pogledamo proti mizi. Vrečka prigrizkov, ki je bila pred eno uro skoraj polna, je prazna. Med delom smo pojedli kosilo, vendar bi težko opisali njegov okus. Med brskanjem po telefonu vzamemo še en košček hrane, čeprav se ne spomnimo, da bi se zanj zavestno odločili. Avtomatsko prehranjevanje ne pomeni, da med
Včasih smo preprosto lačni. Pojedli bi sendvič, juho, kosilo ali nekaj drugega, kar bi potešilo lakoto. Drugič je izkušnja precej bolj specifična. Ne želimo samo jesti. Želimo čokolado. Čips. Sladoled. Pico. Točno določeno pecivo ali hrano, ki jo že skoraj okušamo v mislih. Hrepenenje po hrani se od običajne lakote razlikuje predvsem po svoji usmerjenosti.
Čez dan se zdi, da imamo prehranjevanje pod nadzorom. Zjutraj hitimo. Kosilo je hitro ali skromno. Popoldne nas držijo pokonci delo, obveznosti in opravki. Nato pride večer. Končno se usedemo, odpremo hladilnik ali omaro in pojavi se občutek, da bi ves čas nekaj jedli. Večerno prenajedanje se pogosto razloži zelo preprosto: čez dan smo disciplinirani,
Naporen sestanek. Konflikt doma. Rok, ki se približuje. Občutek, da je vsega preveč. Nato se znajdemo pred hladilnikom, odpremo vrečko prigrizkov ali začnemo razmišljati o hrani, čeprav pred nekaj minutami sploh nismo bili posebej lačni. Zakaj pod stresom jemo več? Najpreprostejša razlaga bi bila, da stres povzroči lakoto. Toda raziskave kažejo precej bolj zapleteno sliko.
Včasih je lakoto zelo lahko prepoznati. Želodec je prazen, od zadnjega obroka je minilo več ur in skoraj vsaka običajna hrana se zdi privlačna. Drugič je izkušnja povsem drugačna. Pred nekaj minutami sploh nismo razmišljali o hrani, nato pride naporen pogovor, dolgčas ali pogled na priljubljeno sladico in nenadoma imamo občutek, da moramo nekaj pojesti.
Zakaj ne moremo nehati jesti, čeprav nam telo že sporoča, da smo siti? Večerja je končana. Želodec ni več prazen. Morda celo pomislimo, da smo pojedli dovolj. Nato na mizo pride sladica in nenadoma se pojavi prostor še zanjo. Drugič sedimo pred televizijo in iz odprte vrečke prigrizkov jemljemo grižljaj za grižljajem, čeprav lakote že
Čustveno prehranjevanje se lahko začne povsem neopazno. Težek dan v službi. Napet pogovor. Občutek osamljenosti. Dolgčas pozno zvečer. Razočaranje, ki ga ne moremo kar odložiti. Nato odpremo hladilnik, vzamemo nekaj sladkega ali slanega in za nekaj trenutkov postane lažje. Pri tem ni nujno, da smo bili zares telesno lačni. Hrana je v tistem trenutku opravljala
Odnos med staršem in otrokom se gradi v tisočih trenutkih, ki so vsak zase pogosto povsem običajni. V načinu, kako odrasli odgovori na otrokovo vprašanje. V odzivu na jok, jezo ali strah. V meji, ki jo postavi. V trenutku, ko otroku dovoli poskusiti sam. V prepiru. V opravičilu. V skupnem smehu. V večeru, ko ima
Napake staršev so skoraj neizogiben del družinskega življenja. Odrasli smo lahko utrujeni, preobremenjeni, nestrpni ali prestrašeni. Včasih odgovorimo prehitro, povzdignemo glas, otroka ne poslušamo dovolj pozorno, postavimo neustrezno mejo ali pozneje ugotovimo, da smo situacijo razumeli napačno. Za starša, ki želi otroku dobro, so lahko takšni trenutki boleči. Hitro se pojavi vprašanje: »Sem s tem
Primerjanje otrok je tako vsakdanje, da ga odrasli pogosto niti ne opazimo. »Poglej, tvoja sestra je že pospravila.« »Sošolec je dobil petico, zakaj je ti nisi?« »Tvoj brat se nikoli tako ne razjezi.« »Ko sem bil jaz toliko star, sem to že znal.« Takšne izjave imajo pogosto dober namen. Otroka želimo spodbuditi, mu pokazati zgled
Pohvala otroka se zdi ena najbolj samoumevnih oblik spodbude. Otrok nekaj naredi dobro in odrasli reče: »Bravo.« Nariše risbo in sliši: »Čudovito.« Reši nalogo in mu povemo: »Kako si pameten.« Pomaga pospraviti in dodamo: »Priden si.« Namen je običajno dober. Otroku želimo pokazati, da smo ga opazili, okrepiti njegovo samozaupanje in ga spodbuditi, da nadaljuje.
Pretirano zaščitništvo se pogosto začne z dobrim namenom. Otroku želimo prihraniti razočaranje, preprečiti napako, zmanjšati tveganje, rešiti neprijeten položaj ali mu pomagati pri nečem, kar bi brez naše pomoči opravil počasneje in težje. Takšna pomoč je lahko dragocena. Otrok potrebuje odraslega, ki ga varuje pred nevarnostmi, mu pomaga pri nalogah, ki presegajo njegove trenutne sposobnosti,
