Odločanje, vplivanje in prodaja
Ljudje odločitev ne sprejemamo samo na podlagi informacij in racionalnega premisleka. Na naše izbire vplivajo čustva, izkušnje, pričakovanja, način predstavitve informacij, zaupanje ter številni psihološki procesi, ki se jih pogosto niti ne zavedamo.
Kaj v resnici vpliva na naše odločitve?
Odločanje je rezultat prepleta zavestnega razmišljanja in številnih hitrih, pogosto samodejnih procesov. Na naše presoje vplivajo pretekle izkušnje, zaznavanje tveganja, zaupanje, socialni vplivi in način komunikacije.
Razumevanje teh procesov je pomembno tudi pri prodaji, kjer kakovosten odnos ne temelji na pritisku, temveč na razumevanju človeka in njegovih potreb.
Na odločitev lahko vpliva tudi način, kako so nam predstavljene možnosti. O psihologiji takšnih odločitev govori pogovor Ameriškega psihološkega združenja o sprejemanju odločitev. Povezavo med odločanjem, zaupanjem in prodajnim pogovorom pa podrobneje raziskujem v knjigi Elegantna prodaja.
Razmišljanja o odločanju, vplivanju in prodaji
V člankih raziskujem psihologijo odločanja, vplivanja in prodaje ter dejavnike, ki oblikujejo naše izbire. Pišem o zaupanju, komunikaciji, potrebah, vedenju kupcev, prodajnih pogovorih in psiholoških procesih, ki vplivajo na odločitve v poslovnem in vsakdanjem življenju.
Članki o odločanju, vplivanju in prodaji
-
Elegantna prodaja: od prepričevanja kupca k razumevanju njegove odločitve
Dolgo je bila ena osrednjih predstav o dobrem prodajalcu povezana s sposobnostjo prepričevanja. Dober prodajalec naj bi znal predstaviti koristi, odgovoriti na ugovore, obvladati zaključevanje in človeka pripeljati do odločitve. Vse to je lahko del profesionalne prodaje. Toda v ozadju ostaja pomembnejše vprašanje: kaj pravzaprav poskušamo doseči? Če je cilj samo odgovor »da«, lahko prodaja…
-
Etično vplivanje: kje je meja med vplivanjem in manipulacijo?
Vsaka prodaja vsebuje vplivanje. Prodajalec izbira informacije, postavlja vprašanja, predstavlja koristi, primerja možnosti, opozarja na tveganja in poda priporočilo. Že s tem vpliva na to, čemu bo kupec namenil pozornost in kako bo razumel odločitev. Zato pravo vprašanje ni, ali smemo vplivati. Pomembnejše vprašanje je: kdaj legitimno vplivanje prestopi mejo in postane manipulacija? Etično vplivanje…
-
Odpor pri prodaji: zakaj pritisk pogosto povzroči nasprotni učinek
Prodajni pogovor poteka dobro. Kupec posluša, postavlja vprašanja in kaže zanimanje. Nato se pojavi omahovanje. »Moram še razmisliti.« Prodajalec začuti, da se odločitev oddaljuje. Doda argument. Poudari korist. Ponudi popust. Opozori na časovno omejitev. Poskuša zaključiti. Kupec pa postaja vse bolj zadržan. Prodajalec to lahko razume kot znak, da mora narediti še več. Kupec pa…
-
Vprašanja v prodaji: zakaj dobra vprašanja vplivajo bolj kot dobri argumenti?
Prodajalec ima lahko odličen produkt, veliko znanja in prepričljive argumente. Kljub temu lahko prodajni pogovor ostane na površini. Govori o prednostih, kupec posluša, občasno prikima, na koncu pa reče, da mora še razmisliti. Težava morda ni v tem, da prodajalec ni povedal dovolj. Morda je povedal preveč, preden je dovolj razumel. Vprašanja v prodaji imajo…
-
Psihologija prodaje: kaj se v resnici dogaja v mislih kupca?
Prodajalec predstavlja ponudbo. Razlaga prednosti, odgovarja na vprašanja in opazuje odzive. Kupec posluša, prikimava, primerja in občasno vpraša za dodatno pojasnilo. Navzven vidimo pogovor. Toda najpomembnejši del prodajnega procesa pogosto poteka tam, kamor prodajalec nima neposrednega dostopa: v presoji kupca. Kupec ne ocenjuje samo produkta. Presoja, ali problem sploh zahteva spremembo, ali je ponudba zanj…
-
Zaupanje v prodaji: zakaj ljudje najprej presojamo človeka in šele nato ponudbo?
Predstavljajmo si dve skoraj enaki ponudbi. Cena je primerljiva, pogoji so podobni, koristi prav tako. Kljub temu se nam ena zdi sprejemljivejša od druge. Razlika morda ni v ponudbi. Lahko je v človeku, ki jo predstavlja. Ali razume, o čem govori? Ali posluša? Ali pove tudi tisto, kar njegovi ponudbi ne koristi? Ali lahko prizna,…
-
Psihologija vplivanja: zakaj na nas nekateri argumenti vplivajo bolj kot drugi?
Dva človeka lahko slišita popolnoma enak argument in se odzoveta povsem drugače. Eden ga sprejme kot prepričljivega, drugi v njem takoj opazi pomanjkljivosti. Tretji mu skoraj ne nameni pozornosti. Argument je enak, psihološki kontekst pa ni. To je eno temeljnih vprašanj, ki jih raziskuje psihologija vplivanja. Zakaj nas nekatere informacije prepričajo, druge pa zavrnemo? Zakaj…
-
Kognitivne pristranskosti: kako nevidni miselni vzorci usmerjajo naše odločitve?
Radi verjamemo, da svoje odločitve oblikujemo predvsem na podlagi dejstev. Nekaj preverimo, primerjamo možnosti, oblikujemo mnenje in nato izberemo. Toda vrstni red je lahko tudi drugačen. Najprej si ustvarimo začetni vtis, nato več pozornosti namenimo informacijam, ki ga podpirajo. Prva številka, ki jo slišimo, lahko postane izhodišče za poznejšo presojo. Znana možnost se nam lahko…
-
Kako ljudje sprejemamo odločitve: med razumom, čustvi in intuicijo
Pred pomembno odločitvijo se včasih znajdemo med dvema občutkoma. Razum nam govori eno, občutek nekaj drugega. Pregledamo podatke, primerjamo možnosti in iščemo argumente, vendar nas lahko kljub temu nekaj vleče v drugo smer. Takrat pogosto rečemo, da nam tako govori intuicija. Takšno doživljanje lahko ustvari vtis, da v človeku tekmujejo trije ločeni svetovi: razum, čustva…
-
Psihologija odločanja: zakaj se ljudje ne odločamo tako racionalno, kot mislimo?
Pred pomembno odločitvijo si pogosto predstavljamo, da bomo ravnali racionalno. Zbrali bomo informacije, primerjali možnosti, ocenili prednosti in slabosti ter izbrali tisto, ki je za nas najboljša. Tako naj bi izbirali službo, zavarovanje, avtomobil, poslovnega partnerja ali izdelek. V resničnem življenju je proces precej bolj zapleten. Na odločitev vplivajo informacije, ki jih imamo, vendar tudi…