KAKO VPLIVATI, NE DA BI MANIPULIRALI?
Kje se konča legitimno vplivanje in začne manipulacija? Delavnica raziskuje psihologijo vplivanja, socialni dokaz, avtoriteto, okvirjanje, sidranje ter etične meje njihove uporabe.
05 Psihologija prodaje
»PREDRAGO JE.« KAJ STRANKA V RESNICI SPOROČA?
Kaj stranka v resnici sporoča, ko reče »predrago«? Delavnica pokaže, kako razlikovati med ceno, vrednostjo, proračunom, tveganjem in pogajanjem ter ugovor najprej razumeti.
STRANKA NE KUPUJE PRODUKTA. KUPUJE ODGOVOR NA SVOJ PROBLEM.
Stranka ne kupuje seznama lastnosti. Delavnica pokaže, kako lastnosti produkta povezati s problemom, koristmi, tveganji in vrednostjo, ki jo zaznava konkretna stranka.
NE PRODAJAJTE PREHITRO. NAJPREJ UGOTOVITE, KAJ STRANKA SPLOH POTREBUJE.
Prodajalec lahko odlično pozna rešitev in kljub temu rešuje napačen problem. Delavnica pokaže, kako z vprašanji, poslušanjem in preverjanjem razumevanja odkriti dejanske potrebe stranke.
ZAKAJ STRANKA REČE »MORAM ŠE PREMISLITI«, ČEPRAV STE JI VSE RAZLOŽILI?
Zakaj stranka reče, da mora še premisliti, čeprav ste ji vse razložili? Delavnica pokaže, kako negotovost, tveganje, količina informacij in struktura izbire vplivajo na nakupno odločitev.