Psihologija prodaje v organizacijah
Psihologija prodaje pomaga razumeti, kaj se dogaja v procesu odločanja kupca in kako na njegove odločitve vplivajo zaznana vrednost, zaupanje, tveganje, pretekle izkušnje, način predstavitve ponudbe in odnos s prodajalcem. Prodaja zato ni samo predstavitev izdelka ali storitve, ampak predvsem proces razumevanja človeka in njegovega odločanja.
Zakaj je psihologija prodaje pomembna?
Dva kupca lahko dobita popolnoma enako ponudbo in se odzoveta povsem različno. Enemu se cena zdi sprejemljiva, drugemu previsoka. Eden se odloči hitro, drugi želi še razmisliti. Nekdo potrebuje predvsem informacije, drugi pa mora najprej zmanjšati občutek tveganja in pridobiti zaupanje.
Razlog je preprost: ljudje ponudb ne presojamo samo na podlagi njihovih objektivnih lastnosti. Na odločanje vplivajo tudi način zaznavanja vrednosti, primerjava z drugimi možnostmi, pričakovanja, negotovost, čustveni odzivi in številni drugi psihološki dejavniki.
Če ne razumemo človeka, bomo težko razumeli tudi njegovo nakupno odločitev.
Zato učinkovita prodaja ne pomeni samo govoriti prepričljiveje. Pomembno je znati postavljati vprašanja, poslušati, raziskovati potrebe, razumeti pomisleke in kupcu omogočiti, da lahko ponudbo presodi glede na svojo situacijo.
Od prodajne tehnike do razumevanja kupca
V delavnicah raziskujemo psihološke procese, ki vplivajo na prodajni pogovor in odločanje kupcev.
Posebno pozornost namenjamo zaznavanju vrednosti, zaupanju, odločanju, ugovorom, postavljanju vprašanj, poslušanju, vplivu cene, predstavitvi ponudbe ter razlikovanju med etičnim vplivanjem in pritiskom na kupca.
Cilj ni iskati čarobnih stavkov, s katerimi bi kupca pripravili do nakupa. Cilj je razumeti, kaj se med prodajnim pogovorom dogaja v razmišljanju kupca in kako lahko prodajalec vodi kakovostnejši pogovor.
Za širši strokovni pogled na dejavnike učinkovite prodaje in razvoj prodajnega pristopa lahko uporabiš tudi strokovne vsebine Harvard Business Review o prodaji kot zunanji vir.
Delavnice s področja psihologija prodaje:
-
Kje se konča legitimno vplivanje in začne manipulacija? Delavnica raziskuje psihologijo vplivanja, socialni dokaz, avtoriteto, okvirjanje, sidranje ter etične meje njihove uporabe.
-
Kaj stranka v resnici sporoča, ko reče »predrago«? Delavnica pokaže, kako razlikovati med ceno, vrednostjo, proračunom, tveganjem in pogajanjem ter ugovor najprej razumeti.
-
Stranka ne kupuje seznama lastnosti. Delavnica pokaže, kako lastnosti produkta povezati s problemom, koristmi, tveganji in vrednostjo, ki jo zaznava konkretna stranka.
-
Prodajalec lahko odlično pozna rešitev in kljub temu rešuje napačen problem. Delavnica pokaže, kako z vprašanji, poslušanjem in preverjanjem razumevanja odkriti dejanske potrebe stranke.
-
Zakaj stranka reče, da mora še premisliti, čeprav ste ji vse razložili? Delavnica pokaže, kako negotovost, tveganje, količina informacij in struktura izbire vplivajo na nakupno odločitev.